Estrategias para Atraer y Convertir Clientes

En el marketing de contenidos, comprender las etapas del embudo es esencial para guiar a los potenciales clientes desde el descubrimiento hasta la conversión. El embudo del marketing de contenidos consta de tres fases principales: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel). A continuación, se desglosan cada una de estas etapas, junto con los tipos de contenido, métricas y canales que han demostrado ser más efectivos en cada fase.

1. TOFU (Top of the Funnel): Atraer Tráfico

El TOFU representa la etapa de descubrimiento y atracción. En esta fase, el objetivo es llegar a un público amplio y generar interés en torno a la marca. Los usuarios en esta etapa suelen estar en la fase de exploración y no necesariamente buscan una solución específica; por lo tanto, el contenido debe ser educativo e informativo.

Tipos de contenido recomendados para TOFU:

• Guías prácticas (72%): Este formato destaca como el más efectivo para atraer tráfico, según las estadísticas. Las guías prácticas ofrecen soluciones detalladas a problemas específicos y permiten a los usuarios obtener valor inmediato.
• Landing pages (35%) e infografías (28%): Ambos tipos de contenido capturan la atención de los usuarios y facilitan la retención de información de manera visual y concisa.

Métricas clave para medir el éxito en TOFU:

• Número de visitantes (73%): Esta métrica permite evaluar el alcance del contenido y determinar si está atrayendo un volumen adecuado de tráfico.
• Tasa de conversión (54%) y tiempo en la página (52%): La conversión inicial, como suscripciones o descargas, y el tiempo que los usuarios pasan en el contenido son señales de que el contenido es relevante y atractivo.

Canales más efectivos para TOFU:

• Búsqueda orgánica (70%): El SEO sigue siendo el rey en esta etapa. Un contenido optimizado ayuda a que los usuarios encuentren la información relevante a través de motores de búsqueda.
• Marketing en redes sociales (60%): Las redes sociales amplían el alcance y permiten compartir contenido de forma viral.

2. MOFU (Middle of the Funnel): Generar Consideración

En la etapa MOFU, los usuarios ya conocen la marca y muestran interés en resolver un problema específico. Esta fase se centra en la consideración, donde el contenido debe ayudar a los usuarios a entender cómo la marca puede ser una solución viable.

Tipos de contenido recomendados para MOFU:

• Ebooks y Whitepapers (26%): Son ideales para profundizar en temas de interés, proporcionando un análisis detallado que puede posicionar a la marca como experta en su área.
• Tutoriales en video (23%) y webinars (22%): Los videos y webinars facilitan la explicación de procesos complejos, permitiendo una mayor comprensión y conexión con la audiencia.

Métricas clave para medir el éxito en MOFU:

• Número de clientes potenciales (50%): A medida que los usuarios avanzan en el embudo, la cantidad de leads generados se convierte en una métrica crucial.
• Tasa de rebote (33%) y acciones sociales (32%): Un bajo porcentaje de rebote indica que los usuarios encuentran el contenido relevante, y las interacciones sociales pueden reflejar el interés genuino del público.

Canales más efectivos para MOFU:

• Marketing por correo electrónico (54%): Una vez que los usuarios han mostrado interés, el correo electrónico permite un contacto más directo y personalizado.
• PPC y publicidad de pago (40%): Las campañas de pago dirigen a los usuarios interesados directamente al contenido específico, aumentando las posibilidades de conversión.

3. BOFU (Bottom of the Funnel): Facilitar la Conversión

La fase BOFU es la última etapa, donde los usuarios están listos para tomar una decisión. Aquí, el contenido debe enfocarse en la conversión final, mostrando los beneficios específicos del producto o servicio de la marca y fomentando la acción de compra.

Tipos de contenido recomendados para BOFU:

• Casos de éxito (22%) y pruebas de producto (17%): Ambos tipos de contenido muestran testimonios reales y ejemplos de cómo el producto o servicio ha beneficiado a otros, lo cual ayuda a generar confianza.
• Revisión del cliente (15%) y entrevistas en video (13%): Las opiniones de clientes actuales y los testimonios en video refuerzan la credibilidad y ofrecen una prueba social.

Métricas clave para medir el éxito en BOFU:

• Tasa de conversión y número de pagos: Estas métricas indican el éxito del contenido en la etapa de decisión y conversión.
• Comentarios y acciones de ROI/ROMI (14%): El retorno sobre la inversión en marketing es fundamental en esta etapa, ya que mide la eficacia de los esfuerzos en relación a las ventas generadas.

Canales más efectivos para BOFU:

• Publicidad en redes sociales y remarketing: Las campañas de remarketing en redes sociales ayudan a recordar a los usuarios sobre los productos que ya consideraron.
• Marketing de influencers (20%): La recomendación de un influencer en la fase de decisión puede ser determinante, pues añade un elemento de confianza y autoridad al mensaje de la marca.

Cada etapa del embudo de marketing de contenidos requiere estrategias de contenido, métricas y canales específicos para optimizar el viaje del cliente. En TOFU, se atrae al público a través de contenido educativo y canales de búsqueda orgánica y redes sociales. En MOFU, se cultiva el interés y consideración mediante contenido más detallado como ebooks y tutoriales, aprovechando el email marketing y PPC. Finalmente, en BOFU, se genera la conversión con contenido que demuestra los beneficios del producto y testimonios, apoyado en canales de remarketing y marketing de influencers.

Adaptar el contenido a cada fase del embudo y medir las métricas correctas es crucial para el éxito de cualquier estrategia de marketing de contenidos, asegurando que los usuarios se conviertan en clientes leales de manera efectiva.

Fuente estadística: Semrush